É hora de Vender - mas como? #COVID19

Chegou a hora que tantos de nós, comerciais e empresas, ansiávamos: É HORA DE VENDER!

E agora!? Estarão os negócios prontos para o mercado pós-COVID19?

A verdade é que nunca deixou de ser hora de vender… Nunca se deixa de vender.

Um negócio que deixa de vender deixa de ter propósito, deixa de ter qualquer motivo para existir, morre – e foi precisamente o que aconteceu e ainda vai acontecer a muitos negócios.

No entanto, era momento de vender de forma diferente. Isso sim. E foi aí que muitos negócios falharam – e falharam redondamente.

Uma coisa que esta pandemia veio demonstrar foi quão mal preparados estavam os negócios, e quão mal habituados estavam!

Até há alguns meses atrás, estávamos no pico de uma recuperação económica da Europa, e Portugal era “a bola da vez”. Isso fez com que fosse relativamente fácil ter um negócio a faturar e a crescer… Ora, o COVID-19 trouxe à toda os erros do facilitismo e das “vacas gordas”.

Vi dezenas, centenas, milhares de negócios responderem às primeiras semanas desta crise com resistência à realidade que se avizinhava, inflexibilidade para se adaptarem, falta de criatividade e de inovação na procura de soluções (mais do que criatividade, falta de vontade), falta de visão, egos enormes que vinham a construir há anos… E tudo isso fez com que a dada altura tivessem que parar – não por imposição, mas por falta de opções.

Agora, a questão é: o mercado vai reabrir… Como vão responder à reabertura do mercado?

Novas realidades exigem novas respostas.

Novos desafios exigem novas soluções.

Querer responder a novos desafios com soluções antigas é suicídio – e esse foi o grande erro logo à partida.

É fácil dizer a uma empresa de cosmética que tem que começar a produzir álcool gel, ou a uma empresa do têxtil que tem que começar a vender mascaras e batas. Não é preciso ver-se muito mais além para o perceber – aliás, o próprio mercado vai gerar essa demanda. Mas e as outras empresas? E o teu negócio!?

A primeira coisa é certificar-se que tudo aquilo que podia ter sido feito antes e durante a pandemia para garantir que o negócio tinha meios para responder já foi feito nestes últimos dois meses.

Falo, nomeadamente, de meia dúzia de coisas: digitalização do negócio, agilização da entrega, evolução de portfolio, diversificação ou entrada em novos mercados; criação de canais de comunicação próprios com o mercado e, mais importante que tudo, reestruturação financeira.

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A segunda coisa, é pôr no terreno (e já de início) novas estratégias adequadas à nova realidade que se vai encontrar.

Atenção que não estou a falar das normas que estão a ser impostas pelo Governo.

Estou a falar de estratégias que vão ao encontro daquilo que serão as necessidades e até mesmo as exigências dos clientes nesta nova realidade, que nem eles ainda sabem quais são.

Exactamente! Eles ainda não sabem, mas eu e tu temos que saber desde já. Chama-se ANTECIPAÇÃO, e é o que distingue os grandes líderes e os grandes gestores dos restantes.

Quem gere um negócio tem que aproveitar este momento para perceber uma coisa: nós somos pagos primeiramente para pensar o negócio, depois para definir a estratégia que acreditamos ser a melhor e definir as suas linhas de acção, e só depois para operar o negócio – idealmente, nem operar sequer, mas isso é um privilégio de poucos.

Numa coisa, acho que concordamos todos: o mundo que “deixámos” não vai ser o mesmo que vamos encontrar, e que não hajam ilusões em relação a isso. Querer atacar a reabertura do mercado exactamente da mesma forma como operávamos pré-pandemia vai, possivelmente, colocar muitas empresas numa posição muito complicada.

Há um frase, que desconheço a autoria ou a proveniência, que diz o seguinte:

“A melhor altura para se plantar uma árvore era há dez anos atrás. A segunda melhor altura é AGORA.”

Já não podemos voltar atrás e prepararmo-nos melhor para o que enfrentamos. Mas podemos agora prepararmo-nos para este próximo desafio, e estarmos à altura dele.

Boa sorte…

…e entenda-se a definição de sorte: cruzamento entre a OPORTUNIDADE e a PREPARAÇÃO.

Faz a tua parte.

LET’S GOOO!!! 🚀🚀🚀