Vencer o Jogo do Fracasso

Foi há quase dois anos que fui convidado para participar numa live sobre gestão de conflitos para a área comercial, e onde disse pela primeira vez publicamente uma frase que ainda hoje é criticada:

- “As vendas é um jogo de fracasso.”

É uma verdade dura, mas todos os comerciais sabem disso, as direções omitem-no tanto quanto possível, e os “rookies” querem acreditar que com eles será diferente, assim que decidem entrar nas vendas.

Agora, isto não tem necessariamente que ser uma má noticia para quem trabalha ou pretende trabalhar na área comercial, seja em que mercado for. Pode até ser uma boa noticia, para quem souber “jogar o jogo”.

Todos os indicadores de desempenho dirão o mesmo: para cada cliente que diz que SIM, há dezenas de outros que dizem “não, obrigado”. É altamente desproporcional.

Isto é valido para quem trabalha em B2C, para quem trabalha em B2B, para quem vende produtos, para quem vende serviços, para quem vende local, nacional ou internacional – seja qual for a realidade, os números vão dizer sempre o mesmo: serão sempre muito mais aqueles que dirão “não”, em relação aos que dirão SIM.

Então qual é a boa noticia!?

É que no meio de tanto “não”, o SIM é uma certeza.

Sim (!), vamos aprofundar.

Sempre acreditei que o principal fator de sucesso de qualquer pessoa que decida trabalhar na área comercial não é o talento, nem são as skills comerciais que se possa ter… Atenção, ser um BOM comercial é importante, obviamente. Mas há algo mais importante ainda: RITMO DE TRABALHO.

Quando falo de ritmo de trabalho, falo em conseguir fazer mais em menos tempo, trabalhar em quantidade, em maior volume do que a maioria o faz. Não em horas, porque o trabalho comercial não se mede em tempo, mede-se em resultados. Então, se o SIM é um certeza no meio dos “não’s”, com quantos mais potenciais clientes se falar no mesmo período de tempo, mais de cada resposta se vai receber – mais fracassos se terá, mas mais vitórias se terá também. Se talento não está ao alcance de qualquer um de nós, isto está.

Há uma teoria do Chet Holmes (provavelmente, dos melhores em vendas que alguma vez houve), que ilustra a vantagem de se trabalhar em volume. Eu não sei o nome, nem me preocupa minimamente sabê-lo neste momento, mas diz basicamente o seguinte:

- num universo de 100 potenciais clientes, há 3 que já estão compradores, e 7 que já estão a pensar na possibilidade de comprar.

Ora, o quê que isto quer dizer!?

Isto quer dizer que, independentemente de se ser bom ou mau Comercial, encontrando estes potenciais clientes, 99% da venda está feita – para usar uma referência de um dos meus filmes preferidos, é do tipo “you had me at hello”!

Estes 10% do mercado potencial só precisam que o Comercial apareça, e pouco mais! O Comercial, depois de encontrar estes clientes, só tem que se preocupar em não estragar tudo. Não é preciso ser muito bom, só é preciso encontrá-los e não ser muito mau – e convenhamos, para não se ser muito mau, basta ter o mínimo de conhecimento sobre o que se está a fazer.

Depois, é deixar a matemática entrar em ação. Afinal, vendas é um jogo de números – e isso é outra boa noticia!

Quando um Comercial, ainda que sem skills comerciais propriamente ditas, se dispõe a estar em ação constante, em trabalhar com ritmo e volume, é inevitável que vá ficando melhor, e melhor, e melhor, e melhor Comercial!... É inevitável começar a desenvolver competências que até aqui não tinha e que, de outra forma, jamais conseguiria.

Com isto, a matemática vai estando mais e mais a favor do Comercial! Dessas 100 pessoas ou empresas começa por conseguir converter 3…

Depois de algum tempo, a conversão passa de 3 para 5…

Mais algum tempo, mais experiência, mais skills, e de 5 passa para 10…

Essas 10 passam rapidamente a 15, depois a 20…

E num “piscar de olhos”, esse Comercial sem talento, sem skills, sem “veia comercial” torna-se um TOP PERFORMER.

Vendas é um jogo de fracasso!? SIM, é – e está tudo bem com isso.

É possível vencer esse jogo de fracasso!? SIM, é – e qualquer um pode vencê-lo. Nem todos vão querer fazê-lo, mas qualquer um pode.

O mais importante é que o Comercial encontre um lugar e, um mercado, uma empresa onde um SIM valha mais do que dez não’s – financeiramente, assim como em qualquer outro critério que para si seja importante, incluindo emocionalmente (é importantíssimo colocar o fator emocional na equação).

O que as empresas precisam fazer é garantir que esse lugar é nas suas equipas, e assim garantirão os melhores Comerciais e, consequentemente, os melhores resultados do seu mercado.

Primeiro fator critico: RITMO.

Segundo fator critico, e primeiro efeito do anterior: COMPETENCIAS.

Somando os dois anteriores, o inevitável acontece: RESULTADOS.

Esta é a derradeira fórmula para se vencer este jogo de fracasso – e está ao alcance de qualquer um de nós. Sem desculpas.

“Eu errei mais de 9000 lançamentos na minha carreira. Perdi quase 300 jogos. Em 26 oportunidades, confiaram em mim para fazer o lançamento da vitória e eu errei. Eu falhei muitas e muitas vezes na minha vida. E é por isso que tenho sucesso.”

– Michael Jordan

Sem desculpas.

LET’S GOOO!!! 🚀🚀🚀

Michael