Ter os clientes a pedir para comprar!

Tem acontecido praticamente todos os dias, mas só ontem é que fizeram a piada!...

O meu telefone toca. Era um prospect que há uns meses não avançou com um negócio.

“Michael, é o Costa. Estou a ligar para saber se os valores que me deu continuam válidos?”

90% da venda estava feita, só com aquela frase – e os outros 10% era só não estragar!

Assim que desligo, diz-me um colega meu: “estás com uma sorte do caraças”.

Eu ri-me, mas nem respondi… Apenas me ri e voltei-me a focar no que estava a fazer antes daquele telefonema.

A verdade é que eu percebo o comentário dele. Todos os dias, praticamente, tenho recebido telefonemas de pessoas a querem comprar – não sou eu que lhes ligo a vender, são elas que me ligam a querer comprar. E eu sei que visto de fora, parece sorte!... Só que há muito trabalho por trás disto, que ninguém vê.

E é muito, mas mesmo muito simples.

Eu acredito que sorte faz parte da receita. Afinal, o sucesso não é uma ciência exacta – muito menos nas vendas. Mas a dada altura, a sorte está distribuída de forma igual, para mim e para qualquer colega. A dada altura, todos temos a mesma dose de sorte para trabalhar.

Então qual é a diferença?

O mais importante é perceber o seguinte: sorte faz parte da receita, mas não é a receita. Há muito mais à mistura, muito mais mesmo. E está tudo relacionado com o que cada um de nós faz ou não faz – e o que eu faço para ter clientes a ligarem para mim a pedir para comprar, todos podem fazer ou não, é muito mais uma questão de escolha do que talento.

Em duas palavras, o que eu faço para poder estar a receber contactos de comprar com consistência é: estar presente.

Só isso! “Só”!... ;-)

No meu ebook As 11 Leis Imutáveis das Vendas, falo-te sobre uma frase que todas as minhas referências repetiam – e repetem – vezes e vezes sem conta: quem não aparece, não é lembrado.

Por ouvir a mesma coisa ser repetida por tanta gente de tanto valor, sempre levei isso muito à letra, e sempre fiz muita questão de estar muito presente, de fazer com que os meus clientes e futuros clientes saibam que eu estou aqui, que me vejam e sobretudo que tenhamos um canal de comunicação sempre disponível para quando for o seu momento de comprar.

Sobretudo este último ponto – para quando for o seu momento certo de comprar.

Essa é uma das outras 11 Leis Imutáveis das Vendas que te falo no meu ebook: timing é tudo.

Então ‘bora lá esmiuçar isto um pouco, e perceber como é que estas duas “Leis” postas em práctica fazem com que eu consiga ter clientes a ligarem para mim a dizerem-me que querem comprar, quase que diariamente.

A coisa mais importante, a base do meu trabalho, a “farinha” desta receita é ter uma base de dados perfeita!

Ok, “perfeita” não será a melhor palavra, mas é a mais próxima do que é a minha base de dados. Vamos dizer que é de excelência!

A minha base de dados segue três princípios:

- primeiro, estar constantemente actualizada, just-in-time – meaning, não deixo informação para ser colocada “amanhã”, porque amanhã metade da informação está perdida ou adulterada;

- segundo, toda a informação é colocada na base de dados – I mean, toda MEEEESMOOO!! Tudo o que o cliente ou futuro cliente me diz, tudo o que ele não me diz, o nome de todas as pessoas com quem falei e o que falei, quando falei e através de que meio, todos os contactos, morada, site, todo o seu histórico de compras comigo ou com a concorrência – you got it, TUUUUDO!!

- terceiro, deve ter o mínimo “ruido” possível – em termos de estrutura e de qualidade da informação, não de quantidade de informação (há uma grande diferença). Por isso, segmento a minha base de dados nas categorias estritamente necessárias, a informação está distribuída por campos específicos e os mais importantes estão nos primeiros lugares que vejo enquanto os menos importantes estão ocultos, e só me permito ter duas cores na minha base de dados.

Em segundo lugar, faço por usar todos os “ingredientes” que vêm na receita – a.k.a., faço por usar todos os meios e/ou canais de comunicação que tenho disponíveis com os meus clientes e potenciais clientes (exactamente, aqueles que já estão na minha base de dados).

Numa época onde as redes sociais são o “crème de la crème da cena”, ser tradicional prima pela diferença – e faz a diferença nos resultados de um Comercial:

- O telefone para primeiros contactos de prospecção, para acompanhamento de prospects e clientes, para levantamento de necessidades, para complementar um email específico, e por aí fora – simples!...

- Uso o email para tudo o que qualquer Comercial usa no contacto um-a-um com os prospects e clientes, e pelo menos 2 vezes por mês envio um email para todos os meus contactos com informação de valor para eles relativamente ao meu mercado. Isso faz com que eu esteja presente mesmo com aqueles clientes que já me disseram claramente que não querem comprar – um dia vão querer, and guess who will be there!?... YES, moi-même! =)

- Crio as circunstâncias para estar presencialmente e frequentemente com todos os clientes e com os prospects mais importantes, normalmente, para entregar algo em mãos ou apenas usando o velhinho “estava por perto, e resolvi passar aqui” – sim, cara de pau mesmo e funciona sempre!... Quase sempre, pronto!

- E sim, eu ainda utilizo o correio para ocasiões especiais e/ou importantes, tipo Natal, Ano Novo, aniversários, convites e afins. Já ninguém utiliza o correio, imagina o impacto que eu consigo ter quando o faço!!... Vale todo o dinheiro.

Podia ficar aqui indefinidamente a partilhar as minhas estratégias contigo, mas teria que te cobrar mais! ;-)

Se tivesse que te dizer para guardares apenas uma frase deste artigo, seria:

- ESTÁ PRESENTE, COM FREQUENCIA E CONSISTENCIA.

É essa a receita que faz com que eu receba, consistentemente, telefonemas de pessoas a pedirem-me para comprar.

Mais uma vez: sorte faz parte da receita, mas não é a receita.

Just do it, e boas vendas!!

Michael

LET’S GOOO!!!