Um Director Comercial deve vender?

Há duas decisões que, a dada altura do seu negócio, proprietários e directores de pequenas e médias empresas terão que tomar:

- a primeira é a contratação de um Director Comercial (estendo-me sobre esta questão num próximo artigo),

- e a segunda é sobre quais serão as responsabilidades e exigências a colocar-lhe, nomeadamente se esse Director Comercial deve ou não ter que vender ele mesmo.

Parece óbvio, certo!? Só que não é!...

Eu sou adepto do "testar, e se resultar está certo", mas!... A questão é importante demais ser abordada assim tão à superfície. E caso se encontre nesta situação, enquanto proprietário ou director, há algumas questões sobre as quais deve ponderar antes de tomar uma decisão.

1) A capacidade limitada do foco

Como qualquer recurso, a capacidade de foco do Director Comercial é limitada, escassa, e é um jogo de soma nula. Isto significa que para que o Director Comercial se foque em A, vai ter que deixar de se focar na mesma proporção em B - ou seja, nunca se conseguirá focar 100% em ambas as funções, tarefas ou objectivos, podendo repartir a sua capacidade limitada do recurso escasso Foco da maneira que melhor entender e que melhor lhe sirva (easier said than done).

Numa realidade corporativa de exigência baixa, talvez até seja possível "dividir-se" com sucesso entre ambas. Numa realidade com exigência alta ou "simplesmente" acima da média, diz-me a experiência que isso só está ao alcance de alguns poucos...muito poucos mesmos.

Por isso, a minha sugestão é: o Director Comercial NÃO deve ter funções ou objectivos de vendas individuais, e sim de equipa - afinal, é esse o principal objectivo da sua posição. Logo, é vital que possa estar livre para investir todos os seus recursos no principal e não no acessório.

Ah!... Há, como em tudo, pelo menos uma excepção: grandes contas e/ou clientes importantes.

Pela dimensão e pelo valor que grandes contas e que clientes importantes têm para a empresa - e que eles próprios sabem que têm - será uma boa ideia ser alguém com uma posição de maior relevância a tratar dos negócios entre ambos. Não porque um comercial (sénior, sempre) não seja capaz. Mas porque estas contas e estes clientes geralmente exigem uma capacidade de resposta maior e mais rápida, que só está ao nível da direcção. E, verdade seja dita, porque eles próprios exigem (explicitamente ou não, atenção a isso) que o negócio que trazem seja tratado com alguém a um nível hierárquico mais elevado.

2) Dar o exemplo à equipa

Se há necessidade do Director Comercial vender para poder exigir actuação da sua equipa, é sinal que estes perderam (ou nunca o tiveram) qualquer respeito à sua liderança e à sua posição.

Imagine se um treinador de futebol tivesse que entrar em campo para marcar golos...

Sim, há a questão do "walk the talk", claro... Quando se está na mesma posição. E é suposto um Director Comercial estar numa posição acima dos membros da sua equipa comercial. Por isso, as suas funções são outras, as suas responsabilidades são maiores, e o que lhe é exigido é diferente. Cada macaco no seu galho. Por isso, o exemplo deve ser dado dentro das suas responsabilidades, e não das responsabilidades dos seus comerciais. Cada macaco... (isso!).

Uma coisa defendo: um Director tem que ter um FORTISSIMO background comercial - não necessariamente na empresa em que está, mas deve existir essa experiência de terreno válida. No entanto, não ter esse background não invalida que seja um excelente Director Comercial...mas também não ajuda.

3) Estimular a sua actuação Estratégica

A melhor coisa que a Gestão pode fazer é permitir ao Director Comercial PENSAR O NEGÓCIO. Permitir-lhe ser ESTRATÉGICO e não apenas táctico. Permitir-lhe pensar "como" que vai além da próxima Venda.

O Director Comercial é valiosissimo para o negócio, e muitas vezes a Gestão não o reconhece ou simplesmente não o percebe. É ele que é a ponte entre a direcção e a...realidade. Isso mesmo, REALIDADE.

A realidade de qualquer negócio está refletida nas Vendas. Nada mais.

A realidade das Vendas está refletida no que se passa no terreno. No "bonito" e no "feio" que se passa no terreno. E o "feio" é por vezes tão feio que, frequentemente, a Gestão larga as Vendas à responsabilidade (so they say) do Director Comercial e perdem o conhecimento do que verdadeiramente acontece nas trincheiras.

Atenção, um Director Comercial também pode perder essa consciência de "realidade", tal como a Gestão. Mas é preciso estar muito distante da sua equipa...

Partindo do pressuposto que não, do pressuposto que este sabe precisamente o que está a acontecer e como está a acontecer no dia-a-dia do terreno, o Director Comercial tem um valor potencialmente muito maior para o negócio e para a empresa do que qualquer volume de vendas que possa realisticamente alcançar enquanto gere a sua equipa.

Bons negócios,

Michael São Lázaro

LET'S GOOO!!!