O Pesadelo da Cold-Call

A grande maioria dos Comerciais sente o mesmo: fazer cold-calls é das actividades mais desgastantes e menos aprazível que têm que fazer.

Quando falo de cold-calls falo de qualquer tipo de cold-approach, onde incluo o door-knocking também.

E quando falo de Comerciais, falo de Empreendedores e responsáveis de pequenos negócios que, assim que podem, é a primeira actividade que delegam.

MAS!!!....

A cold-call foi a melhor, a mais eficaz e mais directa ferramenta comercial da história - FOI E É!

Com o Marketing Digital, muitas são as vozes que se levantam contra o tipo mais tradicional de Venda.

Alguns dos argumentos:

"As pessoas recebem muitas chamadas" - sempre receberam, e por existir esta ideia, provavelmente até recebem menos agora do que há 10 ou 20 anos.

"A conversão é muito reduzida" - tal como qualquer campanha de marketing digital, onde as taxas de conversão chegam a ser inferiores a 1% e, dependendo da qualidade da estratégia e das leads, qualquer valor acima de zero já não será mau.

"É possível substituir as cold-call por outro tipo de estratégia" - depende muito do negócio. À partida, seja para iniciar, seja para ganhar escala e dimensão, nenhum negócio pode sobreviver apenas de marketing digital e/ou de inboud marketng e abdicar da abordagem fria.

A minha opinião, da minha experiência.

Trabalhei em grandes empresas que davam prioridade a uma ou à outra, e também no meu negócio já alternei entre estas duas estratégias, cold-call + door-knocking e inbound marketing, Tive resultados extraordinários com ambas, o que me permite comparar os resultados face ao investimento que é necessário para que tenham sucesso.

O maior erro dos Comerciais, sobretudo dos mais rookies, é partirem para a cold-approach com o objectivo imediato de vender. NÃO RESULTA.

Quer dizer...resulta! Mas será realmente preciso ter a sorte de encontrar aquelas pessoas que já estão compradoras.

O primeiro objectivo de uma cold-approach é "aquecer" o prospect, e até se conseguir isso não se pensa em MAIS NADA e o ideal é nem direcionar a conversa para o produto/serviço que se quer vender.

É aqui que, muitas vezes, se distinguem "os meninos dos homens", se me permitem a expressão!...

Um Comercial experiente, um Top Performer, transforma uma abordagem "fria" em "quente" em segundos. Isso mesmo: segundos.

Agora...se já existir brand-recognition antes do contacto, será obviamente melhor e ajudará à venda (à partida!...). Mas não é essencial.

Para as leads angariadas via inbound marketing, regra geral, é mais fácil para qualquer Comercial ultrapassar esta barreira inicial. O perigo é achar-se que o prospect já está "quente" e negligenciar-se esta fase inicial do processo. Também não resultará... É mais fácil, mas não é oferecido!...

Portanto, mesmo as leads geradas por inbound marketing terão o seu "quê" de "cold", o que faz com que na práctica não haja grande diferença na actuação do Comercial - existirá, sim, na abertura da pessoa em ouvir o Comercial.

O prospect está "aquecido", mas a abordagem é fria na mesma.

Mas vamos pesar um factor MUITO importante: uma BOA estratégia de inbound marketing que gere leads suficientes para sustentar um negócio É MUITO CARA.

Isto faz com que o seu risco seja enorme. Sobretudo porque até se encontrar a "fórmula" que resulta, é preciso gastar-se muito dinheiro - além do tempo que poderá demorar.

Para startups ou pequenos e médios negócios, fluxo de caixa é igual a oxigénio. Se desaparece a uma velocidade e em quantidades muito maiores do que entra, rapidamente será a morte dos mesmos.

Uma estratégia de cold-approach custa muito menos dinheiro, gerará resultados muito mais rapidamente, exige um leque muito inferior de competências para gerar esses resultados, e tem um grau de risco muito inferior.

Volto a dizer que, dependendo do negócio, ter apenas uma estratégia digital funcionará muito bem. Muito poucos se podem dar ao luxo de serem 100% digitais.

A maioria dos casos serão empresas de info-produtos, de B2C e/ou de venda-directa.

Se estivermos a falar de B2B, o inbound marketing por si só é, deveras, INSUFICIENTE.

Basta olharmos para as grandes empresas, os grandes players do mercado nacional e internacional - todos eles trabalham com cold-approach. É a base dos seus resultados.

Mesmo as grandes empresas digitais, como a Uber, AirBnB e/ou Amazon percebem isso:

- trabalham com inbound marketing para B2C;

- e trabalham com cold-calling para B2B.

Por estes e por mais outras CENTENAS de motivos que poderia enumerar, defendo que a cold-approach foi, é e SERÁ a melhor, a mais eficaz e mais directa ferramenta comercial da história.

>>> Ver video: 5 Princípios Base para Vender a Empresas

O cold-approach torna-se melhor - MUITO MELHOR - com uma estratégia adequada de inbound marketing que eduque o cliente e estreite o relacionamento e a familiaridade deste com a marca.

Mas é importante ter claro que é esta segunda que serve de suporte à primeira, e não ao contrário.

O grande desafio é:

Há hoje um leque muito maior de meios para se chegar ao cliente. E o cliente está em TODOS eles.

Isso faz com que a empresa também deva estar presente em todos os meios onde o cliente "circula".

Não estar poderá ter um custo muito caro para a empresa. Hoje, todos os negócios têm OBRIGATORIAMENTE que ter uma presença digital - quanto mais forte, melhor será para a equipa comercial fazer o seu trabalho eficazmente.

Ao mesmo tempo, estar em todas também terá um custo muito alto - entenda-se, estar a investir de igual forma em todas.

A minha sugestão é: ESCOLHER.

"Em que mídia os meus clientes estão mais?"

"Qual é o mídia onde a minha mensagem tem mais valor, importância e impacto para os meus clientes?"

"EM QUE FORMATO SOU/A MINHA EMPRESA É MAIS FORTE A TRANSMITIR A SUA MENSAGEM?"

Seja qual for a resposta, a base é: quanto mais pessoal e personalizado, melhor! E o por mais voltas se tente dar, não há nenhum meio mais pessoal, mais rápido, mais flexível e mais poderoso do que o contacto um-a-um, pessoalmente ou por telefone.

Depois, e só depois, vêm todos os outros. E, mais uma vez, esses servem de suporte ao contacto um-a-um, e não ao contrário.

Os princípios nunca mudam, e funcionam SEMPRE. O anúncio de "mudança" não é de hoje, as mudanças sempre foram profetizadas - a morte do hard-selling, a morte do email marketing, até a morte da figura do comercial.

Os princípios não mudam, e funcionam sempre. Funcionaram ontem, funcionam hoje e vão funcionar amanhã.

Por isso pegue no telefone, ponha a sua equipa agarrada ao telefone, e façam acontecer! Se tiverem dificuldades em ter resultados, peçam ajuda. Só não desperdicem negócio.

BOAS VENDAAASSS!!!

Michael

LET'S GOOO!!!