O Ordenado do Comercial

Esta é uma questão tão importante, tão vital para o sucesso da empresa, que quanto mais preto-no-branco ela estiver, melhor:

O Comercial deve ter a REAL possibilidade de ser o funcionário mais bem pago da empresa.

E, para bem do teu negócio, o ideal é que seja mesmo! Porquê?

O Departamento Comercial é o coração de qualquer empresa. Ainda que todos concordemos que há uma serie de actividades sem as quais a empresa não pode sobreviver, há uma coisa que certamente todos nós concordaremos também: sem clientes, não há empresa.

Esta é a eterna discussão que os departamentos têm entre si: "Eu sou importante"; "Não, eu é que sou importante"; "Eu é que sou"! E todos enumeram uma serie de argumentos que, embora válidos, caem por terra face à realidade nua e crua: quem paga os ordenados no final do mês é o cliente, e quem traz o cliente é o Comercial.

Quem determina os limites desta questão é (ou deve ser) a Gestão, idealmente o Director ou Responsável máximo. E é comum encontrar dois cenários que limitam a visão comercial da Gestão:

1) A empresa ter crescido até chegar a um ponto onde encontrou alguma estabilidade financeira, então a cultura da empresa passa a ser uma cultura operacional, e deixa de ser uma cultura comercial;

2) A ideia de que a própria Gestão é que deve ser a área mais bem remunerada, porque é esta que leva "o barco a bom porto".

Como gestor, sigo um principio simples: quanto mais dinheiro um comercial traz para a empresa, mais ganha. Ponto.

Não devem haver tectos salariais para um comercial. Não é, à partida, uma estratégia que defenda os interesses da empresa. Deve, isso sim, haver uma estrutura de comissionamento que permita ao comercial explorar ao máximo o seu potencial, pois toda a estrutura será beneficiada com isso.

Nota que, no inicio do texto, escrevi que "o Comercial deve ter a REAL possibilidade de ser o funcionário mais bem pago da empresa", onde REAL é a palavra-chave! O plano de comissionamento deve reflectir este principio. Implementar um plano de comissionamento com elevadas comissões, mas que são practicamente impossíveis de alcançar, funcionará mais como um mecanismo de frustração do que de motivação.

A empresa tem que gostar de pagar ao comercial! Se não tem margem para isso, ajusta-se a estratégia da própria empresa se for necessário. É o próprio futuro da empresa que depende disso.

E se, enquanto Gestor, considerares verdadeiramente que tu deves ser o funcionário mais bem pago da empresa, a minha sugestão é simples e práctica: que tenhas um vencimento variável. Desta forma, a remuneração da Gestão passará a ser proporcional ao que esta produz - ou ajuda a produzir.

Fazendo uma analogia, acredito que todos os elementos da equipa - incluindo o "Mister" - têm como principal função ajudar o ponta-de-lança a marcar golos, e é dessa forma que todos vencem!

Imagina que o guarda-redes queria marcar golos!? Quais seriam os resultados dessa equipa!? Pensa nisso!...

Boas vendas.

Michael São Lázaro

LET'S GOOO!!!