O Hard-Selling Morreu!?

Há duas respostas para esta questão: 1) há a resposta que os gestores querem ouvir, e 2) há a resposta que os Comerciais conhecem.

Eu acredito que "a verdade liberta", por isso prefiro a segunda resposta, que é: NÃO!!

DE FORMA ALGUMA!! Não! Não! Não!!

O hardselling, embora odiado por muitos, é o grande responsável por um enorme numero de vendas que é feito todos os dias. Quem sabe, na sua empresa.

SOFTSELLING

Durante os meus primeiros anos como Sales Trainer, fui um ávido defensor de que o softselling seria a chave e mais do que suficiente para se ser um excelente comercial. Fui, já não sou!... E porquê?

A minha mudança de perspectiva aconteceu no momento em que sai da sala de formação, e voltei para o terreno. Aí recebi uma das lições mais valiosas que trago comigo hoje, que voltei à sala de formação:

Eu estava a dar a formação que as direcções queriam ouvir, e não as que os comerciais precisavam.

O softselling é hoje um conjunto indispensável de conhecimentos e ferramentas. Seja em vendas pequenas ou grandes, B2C ou B2B, com um ou mais decisores, etc… Por vários motivos:

- As pessoas estão cada vez mais atentas ao desempenho do comercial;

- Estão muito informadas sobre o mercado e sobre as tácticas dos comerciais;

- Os relacionamentos estão cada vez mais complexos;

- O numero de abordagens comerciais que as pessoas recebem diariamente é surreal;

- Hoje, todas as necessidades dos clientes estão satisfeitas;

- Há cada vez mais fornecedores para o mesmo produto/serviço.

Por estes e muitos outros motivos, um Comercial que domine as softskills têm um diferencial real e poderoso face aos seus concorrentes.

Mais importante do que isso, esse Comercial tem uma serie de recursos que lhe permitem gerir as suas próprias questões internas, e assim conseguir manter de forma consistente um estado emocional e mental necessários para ter uma performance extraordinária.

Ainda assim, só isso não chega…

HARDSELLING

Em mais vezes do que posso contar, a diferença entre o fechar a venda e o não fechar foi dominar o hardselling.

O softselling é um excelente "abre-portas". É uma competência imprescindível para criar um relacionamento sólido e de confiança com o prospect. Mas é um péssimo closer…

A principal ferramenta de fecho que o softselling oferece é ajudar-nos, enquanto Comerciais, a encaminhar o cliente para o fecho da venda. É fazer com que seja o próprio cliente a fechar a venda. É fazer do fecho uma consequência natural do processo.

E quando isto falha!?

Dou o meu tempo por entregue!? Assumo o custo-oportunidade (que muitas vezes não é apenas oportunidade!) e parto para a próxima abordagem!? Desisto ou insisto!?

Insistir não é uma competência do softselling. "Insistir, persistir e nunca desistir" são competências do hardselling.

Há inúmeros estudos que nos mostram uma realidade que só o hardselling pode responder com eficácia: um cliente diz em média 5 Não's antes de comprar. Até os posso enumerar - e por ordem!...:

1) Não tenho tempo para o ouvir

2) Não quero

3) Não preciso

4) Não vou usufruir

5) Não tenho dinheiro (esse fantasma!)

O softselling é demasiadamente respeitador para ultrapassar todas estas barreiras em uma só interacção.

A CHAVE-MESTRA É A COMBINAÇÃO

É a utilização eficaz das duas abordagens que transforma Comerciais ordinários em Comerciais extraordinários.

Acredite no que lhe vou dizer: o cliente é perito em hardbuying. É a mais pura verdade. Por isso, qualquer Comercial que queira ser dono e senhor dos seus resultados precisa dominar estas duas abordagens, para então puder optar pela mais eficaz, no momento certo e da maneira certa.

O softselling é mais confortável? Sim.

O hardselling é mais desconfortável? Sim.

E como diz o ditado, é algures entre os dois que "está a virtude."

Boas vendas!!

Michael

LET'S GOOO!!!