Medo de Vender - e como o ultrapassar!

Todos os dias, mais vezes do que me apetece (e certamente mais vezes do que necessário), oiço pessoas queixarem-se de uma de duas coisas:

- ou que não há trabalho;

- ou que os trabalhos que encontram, incluindo aquele em que estão, pagam pouco.

A minha resposta é sempre a mesma – ou neste caso, a minha pergunta é sempre a mesma!...

“Queres vir trabalhar para vendas!?”

A melhor parte vem depois da minha pergunta: o choque, o espanto, a careta!...

"Eu nas vendas!? Não, não, não!...” – e seguem-se as desculpas da praxe, sempre com a convicção de quem acha que é o único a usá-las!...

A verdade é que o que está por trás desta “fuga” é mais simples do que se possa pensar:

- as pessoas não fogem das vendas por ser incerto – afinal, incerto é viver com 650€ FIXOS por mês;

- as pessoas não fogem das vendas por não gostarem – afinal, 90% das pessoas não gostam do que fazem actualmente;

- as pessoas não fogem das vendas por não terem perfil – afinal, pelo menos 1/3 dos comerciais não terá o “típico” perfil comercial, por natureza;

- nem sequer fogem das vendas por uma questão financeira – afinal, para quem precisa de receber rapidamente, há centenas de empresas que pagam por venda imediatamente, que pagam à semana ou quinzenalmente; e para quem não tem dinheiro para investir, há milhares de empresas que a única coisa que pedem é um investimento de tempo, e muitas que até pagam um valor inicial ou até mesmo um ordenado-base além das comissões!...

A verdade é que as pessoas fogem das vendas porque têm MEDO.

Isso mesmo: M-E-D-O.

E não é medo de falharem… Não é medo de que corra mal… Na realidade, nem sequer é medo de vender, porque todos estamos rotinados a vender, de uma forma ou de outra – como nos mostra o Daniel Pink no livro “Vender É Humano”.

As pessoas têm medo do CONFRONTO. É esse o verdadeiro medo das pessoas – e esse medo existe na sua vida pessoal também.

Pessoas que têm medo do confronto, do julgamento, do conflito e da critica são naturalmente resistentes à área comercial. Porquê!?

Porque o dia-a-dia de um Comercial é passado a lidar com tudo isto, sem fuga possível. E para se ter sucesso nas vendas, o Comercial precisa ter a capacidade de se expor intencionalmente, deliberadamente e frequentemente ao confronto, julgamento, conflito e critica.

Cada vez que telefona a um potencial cliente, cada vez que o aborda pessoalmente, cada vez que faz uma apresentação, cada vez que recebe uma objecção, cada vez que o cliente lhe diz que NÃO – em todos estes momentos, o Comercial decide expor-se intencionalmente, deliberadamente e frequentemente ao confronto, julgamento, conflito e critica.

Quando não vende, precisa de ser capaz de lidar com isso – e a experiência vai ensinar-lhe a fazê-lo cada vez melhor e cada vez mais rapidamente.

Quando vende!... Ai, quando vende!!... Quando vende, o risco é recompensado (e muito!) e o medo perde terreno para o entusiasmo e para a adrenalina de conseguir fazer a próxima venda!

Eu acredito, e já mo provaram várias vezes, que qualquer pessoa pode ser Comercial. Que ser Comercial vai muito além de competências ou de “veia comercial”! E que esta capacidade de se expor ao risco de que o julguem, que o critiquem, que o confrontem e de lidar com isso diariamente é dos factores mais determinantes para o sucesso comercial.

MAS!!....

…ao contrário de todos os outros, este não é daqueles que eu sugiro que se desenvolva no terreno, a vender todos os dias, a “partir pedra”. Nop!... Isso seria um suicídio-profissional.

Tal como referi lá atrás, o profissional que foge (ou que evita, se preferir) constantemente situações do confronto fá-lo também – e sobretudo – na sua vida pessoal. E é lá que esse treino deve começar.

Não é “o profissional” que foge das situações de confronto. É A PESSOA.

Por isso, o primeiro passo é que aprender a lidar com isso no seu dia-a-dia pessoal – com os seus amigos e colegas, com os conhecidos com quem partilha o café ou com quem joga futebol, com os seus irmãos e pais, até mesmo com o seu cônjuge e filhos.

Atenção que não estou a dizer que deve “criar guerrinhas” apenas porque sim…

Estou a dizer que aceitar que situações de confronto não só fazem parte da interação que temos uns com os outros, como são necessárias – seja ao crescimento do individuo, seja ao crescimento da própria relação (da relação comercial, ou até da relação familiar e conjugal). E o primeiro passo é passar por essas situações – intencionalmente, deliberadamente e frequentemente.

Com o tempo e com a práctica, diariamente e repetidamente, a pessoa passa a aprender a obter valor REAL de situações de confronto – para si e para os outros. Novas possibilidades começam a aparecer, novas alternativas começam a ser equacionadas, começam-se a explorar novos cenários em conjunto, a pessoa dá-se mais a conhecer e fica a conhecer mais a outra… E, mais importante ainda, a pessoa passa a respeitar-se ainda mais pelo que é e pelo que faz, independentemente de terceiros – e este será o elemento mais importante para ser um fantástico Comercial ou mesmo ser fantástico profissional em qualquer outra área!

Este artigo é sobre Vendas, mas a verdade é que o que está escrito nele vale para qualquer profissão e para qualquer posição hierárquica, sendo que será mais importante quanto mais alta for a sua posição hierárquica, pois onde há pessoas haverão sempre situações de confronto – faz parte da natureza humana.

Se já és Comercial, mas tens dificuldade em atingir os resultados que queres e precisas, este será um excelente “novo primeiro passo” para ti, pois muitas vezes é este medo (que deixa de ser consciente) que te impede de fazer aquele telefonema (ou mais um!), que te impede de contrariar o cliente quando ele te diz que o teu produto não é bom ou não cumpre, que te impede de fazer mais um pouco de pressão ou até de propores um produto mais caro ou simplesmente mais um produto a juntar ao que já vendeste.

Se ainda não és Comercial, e és daqueles que foge deste mercado a sete-pés, a única coisa que te digo é que estás a perder muito dinheiro, possivelmente até a perder a oportunidade de começares a construir uma carreira de verdade (e não uma carreira “correr-atrás-da-cenoura”!)… Sobretudo por algo que é tão simples quanto!...

JUST DO IT! Pelo profissional que és, e sobretudo pela pessoa que és.

Um forte abraço, e até já!

LET'S GOOO!!!

Michael São Lázaro