Como Recrutar TOP PERFORMERS!?

Há pouco mais de um ano fui chamado para uma entrevista, que se tornou numa das conversas mais fantásticas que tive!

Não sabia bem ao que ia, nem fazia a mínima ideia o quê que a empresa estava à procura, quando me contactaram. Mas!...

A ponte tinha sido feita através de uma grande amiga, portanto o meu lado "amarelo" (quem souber o que quero dizer, que se acuse!) simplesmente disse que sim, marcou dia e hora, e pronto! Não foi preciso saber mais nada.

O objetivo da entrevista é o menos importante para este artigo, mas houve uma pergunta em especial que me foi feita, e que marcou toda a conversa:

"Mas como é que eu consigo contratar TOP PERFORMERS?"

Ora, que excelente pergunta!!

Eu fiz uma LIVE no Facebook onde falei só sobre isso, que podes assistir: LINK AQUI

Aqui quero acrescentar dois ou três pontos ao que partilhei nessa live.

Conseguir recrutar TOP PERFORMERS é das coisas mais importantes para o sucesso de qualquer negócio. Contratar um Comercial de topo pode representar um ponto de viragem nos resultados da empresa – e quantos mais destes Comerciais se tem, melhor.

Perder um Comercial de topo pode significar o seu declínio… Por isso é importante que tudo esteja alinhado para trazer estes comerciais para a empresa, e mantê-los a faturar.

A minha opinião é que a maioria dos managers procura pelos “sinais”… Não quero dizer errado, mas não procura os sinais mais importantes, quando está a contratar.

Skills e perfil são excelentes indícios, mas podem ser enganadores – sobretudo quando estão ancorados em estados emocionais que nem sempre estão presentes.

Resultados passados idem aspas. É como no mercado bolsista, “embora possam ajudar a prever, não são garantias de resultados futuros, bla-bla-bla!...”. De qualquer forma, não deixam uma fonte de referência valiosa.

Eu sempre procurei três indicadores, e sempre aconselhei os meus clientes a procurar o mesmo. Foi exatamente essa a minha resposta, quando a pergunta me foi colocada nesta entrevista/conversa.

O primeiro e o mais importante: RITMO DE TRABALHO.

Há muitos anos atrás, era eu ainda um young-salesman, foi-me oferecido um livro de gestão de tempo. As minhas comissões QUADRUPLICARAM de um ano para o outro, por ter seguido tim-tim-por-tim-tim o que o livro ensinava.

Ali percebi o quão era importante fazer render o meu tempo, e como conseguir condicionar o meu dia para ser capaz de – primeiro – executar mais e – segundo – executar melhor!

Um ano depois, o meu diretor comercial chamou a atenção a uma colega de que ela não tinha ritmo de trabalho. Usou o meu exemplo como referencia. Não era uma diferença de skills, era sim de ritmo.

Ser um TOP PERFORMER implica ser-se muito bom a trabalhar em QUALIDADE, ao mesmo tempo que se é muito bom a trabalhar em QUANTIDADE.

A experiência mostrou-me que é mais fácil a QUALIDADE vir com a QUANTIDADE, do que acontecer o contrário.

Isto quer dizer que um Comercial medíocre mas que EXECUTE muito acaba por se tornar melhor e os RESULTADOS acabam por aparecer. O contrário já é mais difícil… bom executante dificilmente vai desenvolver o ritmo de trabalho que é preciso para ser um TOP PERFORMER.

O segundo é: NECESSIDADE.

Ser TOP PERFORMER é difícil. É muito trabalhoso. Fazem-no parecer fácil, a realidade é muito diferente.

Para chegar a um patamar alto de RESULTADOS é preciso trabalhar muito. Para se manter esse patamar CONSISTENTEMENTE, é preciso trabalhar-se mais ainda e ter a resistência para fazê-lo durante muito tempo.

Um Comercial só o faz por um motivo: porque PRECISA.

E essa necessidade pode ter dois formatos, que normalmente são sequenciais.

O primeiro, é a necessidade financeira – seja para comprar um carro, para comprar uma casa, para prover à sua família, para pagar dívidas, seja o que for. É uma alavanca fantástica, este estado de exasperação! Provavelmente, é a mais poderosa que existe.

O segundo formato está mais relacionado com o ego, com o estatuto que se ganhou e que não se quer perder. Pode estar relacionado com o estilo de vida, mas dificilmente está relacionado com dinheiro. Porquê? Porque já se tem. E quando se ganha o que um TOP PERFORMER ganha, dinheiro passa a ser “apenas” uma das variáveis do jogo.

O terceiro: A-TUA-AÇÃO = Atuação.

Atuação em termos de atitude, de disposição, de proatividade, de estar em ação constante – sobretudo, face a situações novas, imprevistas e desconfortáveis para a maioria.

Alguns autores nos Estados Unidos têm-se debruçado sobre isto: chamam-lhe Behavioral Quotient.

Em suma, reflete a capacidade do individuo (Comercial ou outro) de entrar e estar em ação. Basicamente, é o elemento que materializa os outros dois: IQ e EQ.

Profissionais com alto IQ, alto EQ ou ambos, mas sem capacidade de execução consistente têm grandes desafios em transformar as suas skills em resultados. Esse é um dos principais motivos pelos quais contratações potencialmente fenomenais acabam por não se traduzir em alto desempenho.

Mas como é que num processo de recrutamento, o recrutador consegue identificar este elemento?

Na minha opinião, além de ser o mais importante, é o mais simples de identificar.

É precisamente sobre isso que falo nesta LIVE, e que podes assistir aqui: VER AGORA AQUI

Mais uma vez, ser capaz de recrutar TOP PERFORMERS é vital para qualquer negócio – inclusive, o teu.

Um TOP PERFORMER traz consigo resultados para a empresa, mas – sobretudo – cria uma “obrigação” nos restantes para desempenhar a um nível mais alto. Alguns vão acompanhar, outros não… É a partir daqui que entra a próxima etapa da gestão: tomar decisões.

Vamos por esta equipa a vender!?

LET'S GOOO!!! 🚀🚀🚀