Como Crescer um Negócio Estagnado

É lei da natureza: o que não está a crescer, está a morrer. Aplica-se a tudo o que seja organismo vivo, e uma empresa é (pasme-se!) um organismo vivo.

Por isso, quando um negócio estagnou, chegou-se àquela altura critica para se fazer algo que “agite o barco” – mesmo que esteja com resultados aceitáveis.

A maioria das empresas começa a trabalhar diferente, mais e/ou melhor, a procurar novas formas de se fazer as coisas, novos caminhos, novas oportunidades apenas quando o negócio começa a cair. Nessa altura, pode ser tarde demais... O momento certo para isso acontecer é SEMPRE. O momento mais critico é quando o negocio estagna.

Mas como o fazer? O quê que as direções devem e/ou podem fazer para ultrapassar esse desafio, ao qual tantos negócios sucumbem?

“Chegámos até aqui, e agora não estamos a conseguir crescer mais” – não estás sozinho, de todo. A verdade é que há muita coisa que se pode fazer. “Não fazer nada” é que não é opção.

Vou enumerar aqui 9 formas de ultrapassar a estagnação dos resultados do negócio.

Algumas vão ser mais adequadas a determinadas realidades, algumas a outras… Mais importante do que a estratégia, é a implementação – lembra-te sempre disso.

1) A cultura da empresa

Vou começar pelo mais importante de todos. Se a empresa não tem cultura de crescimento, mais especificamente cultura comercial, nenhuma estratégia ajudará.

Conheci várias empresas, muitas com as quais trabalhei, que cresceram a suprir a procura que não estava servida, e agora que essa procura está satisfeita, não conseguem gerar novos negócios proactivamente. São empresas com cultura fortemente operacional, em que a operação se sobrepõe às vendas.

Todos os departamentos e atividades são importantes, mas a prioridade de todas as empresas tem que ser uma: VENDER. Todos os colaboradores devem ter isso muito claro, independentemente do departamento ou função, e começa no líder.

2) Melhoria dos processos

O primeiro passo é perceber o que se está a fazer atualmente, conseguir identificar e mensurar todas as atividades, e identificar os estranguladores – sobretudo nos processos comerciais.

Depois de se identificar onde é que os processos estão a “morrer”, é atuar imediatamente no desbloqueio desses estranguladores. Pode ser logo no inicio e a empresa nem sequer conseguir gerar oportunidades de venda; pode ser no meio do processo e não se conseguir transformar contactos em propostas; pode ser no final e não se estar a conseguir converter as propostas.

Só depois de se melhorar o que já está a ser feito é que se pode pensar em implementar novos processos, novas estratégias, novas táticas e novas ferramentas. Caso contrário, vamos ter uma empresa e uma equipa a fazer duas coisas mal.

3) Aumentar o Ritmo

Parece obvio, mas!...

A maioria dos elementos nas equipas comerciais está em sub-rendimento – entenda-se, tem pouco ritmo de trabalho. A culpa não é deles. Provavelmente a culpa é tua, que lideras esses elementos.

Vou-te confessar que vejo isto mais vezes do que gosto, o que me transtorna um bocadinho, por isso vou-te deixar aqui este vídeo que gravei em 2016, onde te explico melhor.

>>> YOUTUBE: Os Números das Vendas

4) Acelerar o Ciclo de Venda

Mais simples é difícil: quanto tempo demora uma venda a ser feita, deste o primeiro contacto até ao fecho? É preciso que demore menos.

O que se pode fazer para que a venda aconteça mais rapidamente? Faz.

Isso vai permitir que se façam mais vendas no mesmo periodo de tempo – desde que os outros fatores acompanhem o aumento do ritmo (terão que haver mais leads, mais contactos, mais apresentação, mais produção, mais entrega, etc).

É possível, ok? Independentemente do que seja “normal” no mercado. Na maioria das vezes, é “só” uma questão de se adaptar o processo de vendas para condicionar a decisão do cliente e antecipa-la.

5) Crescer a Estrutura Comercial

Nomeadamente, contratar mais comerciais – idealmente, TOP PERFORMERS.

Mas atenção a uma coisa muito importante mesmo: a empresa tem que estar preparada para ter mais pessoas, e para oferecer condições de trabalho em que o Comercial consiga ter sucesso.

Mais uma vez, parece obvio, só que é mais fácil e mais comum eu encontrar o contrário: empresas que não estão preparadas para receber novos comerciais e para lhes oferecer uma estrutura em que eles consigam ter sucesso.

A quantidade de empresas que não consegue fazer crescer a sua equipa comercial é surreal! Ou não conseguem contratar (e aí será logo um problema no recrutamento, ou nas condições oferecidas), ou não conseguem reter. É um estrangulador mais comum do que se imagina.

6) Novos Produtos/Serviços

O portfolio é uma das alavancas mais subaproveitadas de muitos e muitos negócios. A maioria das empresas pode oferecer muito mais valor do que hoje oferece aos seus clientes, e os clientes querem pagar por isso!!

Nota que o portfolio tem que ser algo vigiado, senão é fácil entrar em descontrolo – se aconteceu com a General Electric, pode acontecer com qualquer um de nós!

O teu negócio já tem as únicas duas coisas que precisa para começar a vender outros produtos/serviços: clientes a quem vender e meios de produção. Mesmo que tenha que se adaptar alguma coisa, é dos investimentos mais seguros que se pode fazer.

A minha primeira dica é que se tenha um portfolio que facilite a venda-cruzada – um bom (ou triste) exemplo é o da banca. Vê o episódio de “Dinheiro Sujo” sobre o Wells Fargo, e procura perceber como é que os bancos estruturam o seu portfolio – põe de lado o julgamento sobre a forma como os comercializam, e foca-te na estrutura do portfolio.

Se não fores capaz de por o julgamento de lado, procura analisar o desenvolvimento de portfolio da Apple desde há 20 anos para cá. É de génio.

A minha segunda dica é que procures incluir produtos no teu portfolio que os teus clientes já estejam a comprar em outro lado, e que tu consigas produzir e entregar de forma eficiente e competitiva. Garante só que esses novos produtos fazem sentido, dentro do posicionamento da empresa.

7) Novos Mercados

Quando falo de novos mercados, podemos estar a falar de duas coisas:

- podes desenvolver produtos/serviços que vão além do mercado em que o teu negócio está atualmente, mesmo que vendas aos mesmos clientes (no seguimento do ponto anterior);

- ou podes expandir o teu negócio em termos de área abrangida, onde se inclui a internacionalização.

Eu só sugiro internacionalização quando o negócio já está a fazer tudo o que pode fazer internamente, e/ou quando o potencial da internacionalização é realmente muito grande e de risco reduzido para a sustentabilidade financeira do negócio.

Se há mercado interno por explorar, e/ou se a empresa não tem capacidade para financiar a internacionalização, acho altamente desaconselhável. Foca-te no básico, e começa a expandir a tua área de alcance a partir de um ponto e em sequencia, para otimizar os recursos que já estão a ser utilizados. Ter negócio no Porto e no Algarve, e entre estas não ter nada, não é sustentável para a maioria.

8) Novos Meios de Comunicação/Divulgação

Clientes diferentes estão em lugares diferentes, por isso é preciso comunicar e anunciar em todos eles.

Nas redes sociais vais conseguir chegar a alguns clientes, no Google a outros, com outdoors a outros, com telemarketing, com flyers, com emailing, com inbound, com participação em feiras… Já percebeste onde quero chegar.

Agora é importante percebermos que diferentes meios de comunicação exigem estratégias diferentes, abordagens diferentes e muitas vezes até uma linguagem diferente.

Tenta identificar quem está na fatia de mercado que ainda não tens, e o que podias estar a fazer para chegar até eles. É a melhor forma de alargares o teu publico e, consequentemente, as oportunidades de venda.

9) Novos Canais de Distribuição

Para mim, é a melhor forma de se fazer crescer um negócio que está estagnado. Ao mesmo tempo, é também das formas mais baratas e mais seguras de o fazer.

A pergunta que deves fazer para conseguires encontrar novos canais de distribuição será uma variante das seguintes:

- além de mim, quem é que podia estar também a vender os meus produtos?

- quem é que já trabalha com os clientes que eu quero, e como é que eu me consigo “colar” a eles?

- sem ser onde estão os meus produtos agora, onde é que eles podiam estar a ser vendidos também?

- onde é que estão os meus concorrentes, e eu não?

- onde é que não estão os meus concorrentes, mas que eu posso estar?

- que outras formas de comercializar o produtos/serviços que eu vendo é que existem, e quais é que eu não estou a explorar?

Já percebeste o exercício certo!? Boa!

Bom, podíamos ficar aqui o dia todo e não íamos conseguir explorar todas as formas que existem de desbloquear o crescimento de um negócio que está estagnado.

Aconselho-te vivamente que procures o meu programa FONTES DE VENDAS, que poderá ser uma fantástica ajuda a encontrares novas formas de encontrar mais e mais clientes.

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Com estas nove soluções, e com a expansão que vais conseguir fazer de cada uma delas, tens tudo o que precisas para conseguir fazê-lo. Está na tua mão agora.

Um forte abraço, e boas vendas!

LET'S GOOO!!! 🚀🚀🚀