As 3 Fases do Crescimento do Comercial

Acredito que ninguém nasce Comercial. Sim, obviamente que há determinadas características e traços de personalidade que ajudam ao sucesso comercial, no entanto não são esses os factores que determinam a capacidade de ser ser ou não um Top Performer – ajudam, mas não determinam...

O que verdadeiramente determina do sucesso do Comercial é a sua A-TUA-AÇÃO – o seu desempenho, as suas decisões e as suas acções diárias. Mais ainda, embora menos falada, uma das coisas mais determinantes no sucesso do Comercial é a forma como ele gere o seu crescimento profissional enquanto Comercial.

Há um CICLO DE CRESCIMENTO que, embora simples, é constantemente negligenciado – quer por comerciais rookies, quer por comerciais experientes. Exactamente, por comerciais experientes também, pois este um processo cíclico, que deve ser repetido frequentemente.

Este processo tem 3 fases, é o mesmo para todos os Comerciais, sem excepção:

1) Fazer mais do que resulta

Esta é a melhor coisa que vais ler hoje: se já tens vendas (sejam muitas ou poucas) provavelmente não precisas nem de aprender nem de fazer nada de novo para venderes mais, só precisas de fazer mais do que já está a resultar, and that’s it!

Mas para não ser tão “simplista” ao ponto de tu desvalorizares e partires para “outra”, vou-te explicar melhor porquê que deves mesmo prestar atenção a isto, e para isso vou dividir a frase em dois:

Primeiro, se já tens um determinado volume de vendas (again, seja muitas ou poucas) e não fizeres mais nada além de FAZERES MAIS DO QUE JÁ FAZES, é mais do que provável que as tuas vendas cresçam. É matemático, não há como fugir: se fazes 20 telefonemas por dia, faz 30 ou 40; se fazes 4 visitas por dia, faz 7 ou 8; se fazes 2 apresentações por dia, faz 3 ou 4; se envias 5 orçamentos por semana, envia 10 ou 15.

A palavra-chave é RITMO. Aumenta o teu ritmo de trabalho. É possível, trust me.

Segundo, à medida que vais fazendo mais e mais e mais, vais percebendo que umas coisas RESULTAM MAIS que outras – uma determinada forma de abordar é mais bem recebida, uma determinada pergunta muda a perspectiva do cliente a favor da venda, uma determinada oferta fecha mais vendas. Isto são coisas que só vais descobrir com maior volume de trabalho, para poderes testar as tuas diferentes opções vezes suficientes para descobrires quais são as melhores.

2) Eliminar o que não gera resultados

A verdade é que há um limite para quão mais podes fazer no tempo que tens. Por isso o próximo passo é: criar mais tempo.

Há anos que acompanho Comerciais no terreno e Directores na gestão comercial dos seus negócios, e digo com certeza: muito tempo se perde com coisas que nem sequer se analisam se trazem vendas ou não...

Quando há uma análise sobre o que se está a fazer e se essas actividades geram vendas ou não, torna-se possível eliminar actividades que não geram vendas para então ter-se mais tempo para se fazer mais do que resulta, para fazer mais do que efectivamente traz resultados.

Se és Comercial, podes estar a pensar “mas há outras coisas que eu tenho que fazer e não posso mesmo eliminar”... A minha experiência diz-me que até um bom comercial foge ao “ugly work” se tiver para onde fugir – por exemplo, entre tarefas administrativas ou cold-calls, a maioria irá escolher a primeira mais vezes do que necessário, e vai gastar mais tempo do que é preciso. Atenção a isso...

>>> Vê mais sobre Produtividade Comercial, nomeadamente Gestão de Tempo e de Actividades, CLICANDO AQUI.

Se estás na Direcção Comercial, é muito importante que te lembres sempre disto: um Comercial é contratado para VENDER. Tudo o que não está relacionado de forma directa com vender e que possa ser outra pessoa a fazer, deve mesmo ser outra pessoa a fazer. As tarefas administrativas e afins devem ser reduzidas ao mínimo. Sempre que possível, até o acompanhamento aos actuais clientes deve ser delegado, em todo ou em parte. Se isso não acontecer, o Comercial vai entrar em “metamorfose” e transformar-se em outra coisa – em um administrativo ou mesmo em um operacional. Quem perde mais é a empresa.

3) Novas e melhores formas

Só depois destas duas etapas – (um) fazer mais do que resulta e (dois) eliminar o que não gera resultados – é que se começa a procurar novas e melhores formas de vender.

Um dos grandes erros que os Comerciais cometem é “saltitar”: fazem uma forma, depois de outra, e de outra, e de outra... E não se dão tempo para aprenderem a aplicar o processo, as estratégias, as tácticas e as ferramentas da maneira que é preciso. Tudo precisa de práctica, de ser repetido over and over again. Até a melhor apresentação de vendas vai ser mal feita nas primeiras vezes, seja quem for o Comercial – um Top Performer apenas demora menos tempo a conseguir dominá-la, mas passa pelo mesmo processo que os outros.

Outro erro é procurarem mudar o processo de vendas todo, em vez de procurarem melhorar as fases do processo que estrangulam os resultados das restantes. Por exemplo: se o Comercial consegue fazer uma excelente Apresentação mas tem dificuldade em fazer com que o cliente se sente à frente dele e o oiça, o ideal é procurar perceber o que está a falhar na sua Abordagem, pois provavelmente é essa etapa que o está a impedir de chegar às seguintes.

>>> Vê mais sobre Os 7 Factores Críticos da Venda, onde se inclui a Abordagem e Apresentação, CLICANDO AQUI.

Este processo repete-se com as outras fases – encontra-se o “estrangulador” e trabalha-se nele até haver outro “estrangulador”, e por ai fora – estratégia-a-estratégia, táctica-a-táctica, ferramenta-a-ferramenta. Por vezes, uma frase é o que baste para duplicar as vendas, simple as that! Essa é a forma mais eficaz de um Comercial aprender e implementar novas e melhores formas de vender sem prejudicar os resultados que já se conseguiu.

Não é complicado, certo!? Pelo menos não parece!... Mas é muito fácil cometer-se erros.

O erro mais comum é PARAR – mais uma vez, algo simples. É chegar a um volume confortável de vendas e parar de percorrer intencionalmente este ciclo de crescimento por se considerar que se chegou ao “destino”. E a partir daí, só há uma direcção: para baixo. As vendas vão começar a cair e é nesse momento que o Comercial toma a decisão mais importante de todas: ou recomeça o ciclo, ou desiste.

Boas vendas!!

Michael São Lázaro

LET'S GOOO!!!