Se Darwin Tivesse um Negócio

Se há uma coisa que esta pandemia veio relembrar foi que as empresas precisam ter capacidade de resposta e de se reinventar, sempre que necessário – e, idealmente, mesmo quando não sendo necessário, mas sendo possível.

Ao dia de hoje, em que se ouve falar de biliões (com “B”!) a caminho dos países-membros para tentar segurar a economia, as empresas parecem ter-se esquecido disso… Estão à espera dos “fundos”. Mas como dizia o grande Jim Rohn, “muda, tu não és uma árvore” e isto é válido também para as empresas. Nenhuma empresa precisa esperar por dinheiro do Estado… Nem deve.

Sem querer cair no cliché de dizer que é na crise que aparecem as melhores oportunidades – até porque é preciso dinheiro para isso, regra geral – esta é a altura em que devemos aproveitar para repensar o negócio e a sua posição no mercado.

Seja porque os negócios abrandaram, porque é preciso descobrir-se outras fontes de entrada de rendimento, porque é obrigatório reduzir despesa, porque é altura de analisar novas opções e alternativas… Seja qual for o motivo, o momento é este.

As maiores empresas da história fizeram-no e fazem-no ainda, há décadas e décadas:

- a família Rockefeller fê-lo com a Standart Oil;

- o Jack Welch fê-lo com a General Electric;

- o Steve Jobs fê-lo com a Apple,

- a 3M, a LG, a própria Nokia (não, a Nokia não faliu, ao contrário do que muita gente acredita) e o próximo a ter que o fazer podemos ser nós.

Ficam aqui algumas sugestões para que possas olhar para o teu negócio e perceber como é que podes reinventar a forma como estão a trabalhar hoje, e responder a esta e qualquer outra crise de modo a saírem ainda mais fortes.

Quero só acrescentar uma opinião minha, que vou mais tarde aprofundar num dos episódios do meu podcast, Pressão de Fecho:

Estar no mercado, sobretudo em um determinado mercado ou uma determinada área de negócio específicos, não é um direito adquirido de ninguém nem de nenhuma empresa. As empresas estarão enquanto tiverem viabilidade para o estar. A partir do momento em que isso deixa de existir, não é responsabilidade do Estado vir ao seu auxilio, seja qual for o motivo.

Hoje ouvi discotecas recusarem-se a abrir com as normas que foram impostas pelo Governo e pela DGS. Imaginem que os restaurantes tinham feito o mesmo… Ou as pequenas empresas de bebidas alcoólicas se tivessem recusado a fabricar e vender álcool gel, apesar de terem a oportunidade de o fazer… A responsabilidade da empresa e da sua gerência de trabalhar em prol da sua sobrevivência nunca poderá ser alienada, independentemente das circunstancias. Estar no mercado tem os seus riscos e o que está a acontecer, por muito improvável que fosse, faz parte desses riscos. Se preferem bater pé, enquanto contribuinte, espero que isso seja tido em consideração quando for para entregar apoios.

Então vamos lá ao que te trouxe aqui!

1) OPORTUNIDADES CIRCUNSTANCIAIS

Com isto quero referir-me àquelas oportunidades que só existem hoje devido a tudo o que se está a passar no mercado e que, em circunstancias normais, não existiriam.

Temos um exemplo fantástico quando olhamos para o impressionante crescimento da industria americana, durante a segunda guerra mundial. Naquele momento, historicamente único, tudo o que fosse produção vendia para o Estado – armas, alimentação, veículos, fosse o que fosse. E as empresas que não produziam nada que o Estado pudesse comprar, reinventaram-se e começaram na sua maioria a produzir armas, arranjar veiculos e que mais fosse preciso, porque a oportunidade estava ali e não ia durar para sempre.

Outro exemplo, também americano, é precisamente o da Standart Oil, que antes de ser a Standart Oil e vender combustível, era uma empresa que vendia querosene para lampiões. Na produção desse querosene, havia um sub-produto que era “lixo”… Até a industria automóvel começar a crescer, e esse “lixo” ser transformado em combustível para esses automóveis. Se o Rockefeller tivesse ficado preso (que nem uma arvore!) ao querosene, hoje ninguém conhecia a família que é há mais de um século uma das famílias mais ricas e mais poderosas do mundo.

As oportunidades podem estar no mercado e/ou dentro da própria empresa. Todos temos “sub-produtos” na nossa produção, seja em que formato for.

2) ESTRUTURA EXISTENTE

Esta é a base de tudo: a estrutura do teu negócio. Falo de todo o capital e recursos da empresa: físico, humano e processos.

Qual é HOJE a estrutura física da empresa? As instalações, os equipamentos, a matéria-prima, o inventário…

Quem são HOJE as pessoas que trabalham na empresa, quais as suas funções e competências? Marketing, vendas, compras, administrativo, financeiro, operacional, suporte…

Quais é que são HOJE os processos atuais da empresa? Como a empresa funciona em cada departamento, entre departamentos, com o cliente, com os fornecedores, comunicação interna, comunicação externa…

Primeiro, se e como é que esta estrutura pode ser usada na exploração de novos produtos e serviços junto do mercado em que se está atualmente?

Segundo, se e como é que esta estrutura pode usada na exploração de novos mercados, seja com os produtos ou serviços que comercializa hoje, seja com produtos ou serviços novos?

Terceiro, como é que esta estrutura pode ser maximizada em termos de eficácia – fazer mais com o mesmo, fazer o mesmo com menos, ou até fazer mais com menos. E não estou a falar apenas de pessoas, mas de tudo o que referi acima.

3) CLIENTES

A maioria das pessoas não tem bem consciência do valor que a sua base de clientes atuais tem verdadeiramente.

Quando um negócio tem uma base de clientes a quem já vende, pode aproveitar esse recurso valiosíssimo que é o relacionamento comercial que já existe, para vender outras coisas aos mesmos clientes.

Quais são os produtos ou serviços secundários que os clientes podiam estar a comprar contigo e com o teu negócio, mas estão neste momento a comprar a outra empresa?

Que outros produtos ou serviços é que estes clientes têm necessidade de comprar e que o nosso negócio, com a estrutura atual, consegue oferecer – mesmo que não estejam diretamente ligados ao que se vende hoje?

4) CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Para mim, o mais importante de todos, lado a lado com os clientes.

Os canais de distribuição de um negócio, que levam os nossos produtos ao mercado a aos clientes, podem servir para levar qualquer produto que o negócio venda até ao mesmo mercado.

Mais: que novos canais de distribuição é que poderiam ser trabalhados, face às circunstancias atuais, e que até aqui não eram sequer ponderados?

5) COMPETENCIAS

Há certas competências que por terem tanto valor, são capazes de gerar rendimento por si só, independentemente de onde sejam aplicadas.

O exemplo mais obvio e claro são as competências em marketing digital – estou a falar das pessoas que verdadeiramente percebem de marketing digital, não dos “gurus”!... Hoje não dá para andar 3 passos sem dar um pontapé num guru do marketing digital. Mas adiante!...

Se há na empresa pessoas capazes de gerar 2€ por cada 1€ investido no online, à partida serão capazes de o fazer com novos públicos, novos produtos, novos mercados… Será preciso “testarem” a nova abordagem, mas será relativamente mais simples e mais rápido, pois a formula está lá, é só mudar os elementos.

Outra competência é a de vendas. Se a empresa tem bons vendedores, eles vendem o que for preciso vender a quem for preciso vender – precisamente pelo mesmo motivo, porque já o sabem fazer, será relativamente mais simples e mais rápido adaptarem-se.

Todos os negócios têm competências na sua estrutura – ou possibilidade de as contratar – que lhes permite reinventar-se e/ou explorar novas oportunidades.

6) RELACIONAMENTOS

Não há nada mais importante do que ter relacionamentos com as pessoas certas. Serão esses relacionamentos que, muitas vezes, abrirão portas que de outra forma não se abririam.

Atrás dessas portas estão centenas de oportunidades – estão sempre, não só em momentos de crise ou de baixa de mercado. O maior desafio é: primeiro, identificar-se exatamente esses relacionamentos e, segundo, trabalhar bem esses relacionamentos. Mas eles estão lá, dificilmente um empresário ou um executivo não terá relacionamentos que representem grandes oportunidades.

7) CONHECIMENTO MERCADO

Aquele tipo de conhecimento que só a experiencia traz.

Quem será o concorrente que vai deixar de conseguir manter a sua posição no mercado, derivado das circunstancias? Como é que podemos trabalhar com ele ou com os seus clientes (há as duas opções)?

Quem será o fornecedor que consegue garantir o melhor fornecimento, ao melhor preço, nas melhores condições? Como é que eu consigo chegar primeiro a ele?

Quem são os clientes mais sólidos e menos influenciados pelas circunstancias de mercado? Quem são aqueles clientes que sem o meu produto ou serviço não conseguem operar? Como é que eu consigo manter esses clientes comigo, ou ir buscá-los, primeiro que todos os outros?

Quem conhece o terreno, trabalha-o melhor.

8) CONHECIMENTO TECNICO

É o menos importante, na minha modesta opinião, porque todo o conhecimento técnico se pode comprar. Há algumas exceções, de conhecimento que é extremamente escasso no mercado e cujas pessoas que o dominam são muito poucas… Regra geral, há sempre possibilidade de ir buscar esse conhecimento, ou de optar por outro, diretamente ou indiretamente substituto.

De qualquer forma, em épocas como a que estamos a viver, em que algumas skills passaram a ter muito mais procura, caso uma empresa já as tenha in-house, poderá ter ai uma oportunidade de explorar ainda melhor o mercado em que está ou mesmo um outro mercado.

Para concluir como comecei:

Se há uma coisa que esta pandemia veio relembrar foi que as empresas precisam ter capacidade de resposta e de se reinventar, sempre que necessário – e, idealmente, mesmo quando não sendo necessário, mas sendo possível.

Como vês, todas as empresas são capazes de o fazer, em todos os mercados. É mais uma questão de escolha e de coragem do que de circunstancias.

Um abraço!

LET’S GOOO!!!