Provocar a Objecção

“É giro como tu sabes precisamente quem te ensinou o quê, e fazes questão de fazer referência a essa pessoa” – foi a observação que me fizeram, durante o almoço de uma formação.

Eu sei que o faço, e faço-o intencionalmente. É quase como que uma necessidade de honrar quem escolheu investir um pouco de si no meu crescimento. Eles não o sabem, mas isso não é o mais importante!...

Nesse almoço, estávamos a falar sobre como às vezes é difícil contornar as objecções do cliente, que às vezes fazem todo o sentido, e outras vezes são puramente preconceitos ou conclusões desinformadas transmitidas por um outro alguém.

Deve ter sido em 2007 que aprendi com um director comercial que “um verdadeiro Comercial se distingue sobretudo pela forma como responde a cada objecção que o cliente coloca".

Disse-me repetidas vezes que era por isso que nós, comerciais, éramos os colaboradores mais bem pagos da empresa. Que se fosse só para fazer uma apresentação e vender, ele “contratava secretárias e poupava muito dinheiro em ordenados” - sem desmerecimento do papel das secretarias, obviamente, mas...vocês entendem a ideia!

Mais ainda: ensinou-me também que “um cliente que não coloca objeções é porque não está interessado”, e a partir do momento que coloca a primeira objecção que temos a oportunidade que precisamos para fazer a venda.

(Alexandre, não sei se te lembras disso ou sequer se vais ler isto, mas estou a falar de ti!... 😉)

Ora, para quem sempre foi um Comercial combativo (talvez até uma pessoa combativa) era tudo o que precisava ouvir!

E não era que antes de ouvir aquilo eu não o soubesse. Mas só naquele momento ficou claro, e isso fez com que a minha performance evoluísse - muito!!

Em vez de esperar a objecção, passei a provocar a objeção! That's right, a provocar a objeção!! Ainda hoje faço muitas vendas com esta abordagem, sobretudo provocando a objeção que é o pesadelo da grande maioria dos Comerciais, a que a maioria dos Comerciais procura evitar custe o que custar (sim, isto foi um spoiler!)...

...PREÇO!!

Porquê provocar esta objeção!?

A única forma de o fazer é dar um preço muito alto, certo!?

Não se corre o risco de se perder a venda assim!?

Sim, corre-se o risco de se perder a venda. Assim como se corre o risco de ganhar a venda.

Há dois motivos pelos quais se deve provocar esta objecção:

- primeiro, porque se um cliente aceita o primeiro preço que lhe apresentaste, é porque podia pagar mais e estaria disposto a fazê-lo. Se ele podia e estava disposto a pagar mais e não teve necessidade de o fazer, perdeste. Isso mesmo, não vale a pena dourar a pílula! You lose!!

Obviamente que acontece a todos, cobrarmos menos do que poderíamos ter cobrado. A questão é quantas vezes é que isso acontece - e isso diz muito de ti enquanto Comercial. Nenhum Top Performer que eu conheça fica pelo pássaro que tem na mão, e é precisamente isso que faz dele um Top Performer.

- segundo, porque quando o fazes e o cliente te diz que é muito caro, criaste uma ancoragem de preço, e isso vai ser a melhor ferramenta que podes ter para usar o preço a teu favor no fecho da venda.

Explico-te tudo que precisas saber sobre Ancoragem de Preço neste vídeo: Negociar Preço.

Mais importante ainda, quando és tu que provocas a objecção, não és apanhado desprevenido, estás a fazê-lo no momento que é mais estratégico para ti, ultrapassas a objeção com muito mais confiança e eficácia, e perdes muito menos vendas - ou seja, fechas muito mais vendas, "apenas" por teres tomado controlo da venda.

Poderá também ser importante saberes os 2 Princípios Básicos para Vencer Objeções, que te falo neste vídeo.

A ideia-chave é: em vez de ficares nervoso com as objecções, sejam elas quais forem, USA-AS.

Toda e qualquer objecção pode ser utilizada na venda. Dinheiro, tempo, utilidade – tudo! Seja ela qual for, até aquela que não estás à espera, pois é da maneira que nunca mais voltas a ser apanhado desprevenido – a não ser que não te prepares para a próxima vez que essa objecção volte a aparecer.

Até porque, para cada negócio, há 3 ou 4 objecções que aparecem na maioria das vezes. Depois de ouvir tantas vezes a mesma coisa, nem uma secretária deixaria uma objecção sem responder like a boss e fechar a venda!... Just saying!... 😉

Boas vendas, e... LET'S GOOO!!!