Prospeção ou não, eis a questão!

É das coisas que os comerciais mais fogem, é das que as empresas mais pedem e é um dos motivos pelos quais muitos mercados não conseguem contratar.

Afinal, os comerciais devem ou não fazer prospeção!? Ou essa deve ser responsabilidade da empresa!?

Sem querer responder sempre da mesma forma, mas já o fazendo: depende! 😊

Mas depende de quê!?

Depende sobretudo do modelo de negócio da empresa, e da sua capacidade de gerar leads qualificadas em quantidade suficiente, a um custo mais competitivo, e obter um retorno global maior do que obteriam se a responsabilidade da prospeção fosse do Comercial.

Depende ainda do tipo de produto ou serviço que se vende, qual o tamanho do mercado potencial e a capacidade de encontrar e chegar ao potencial cliente.

Vamos olhar para exemplos das duas realidades, de modo que consiga optar pela melhor opção para si e para o seu negócio.

Uma empresa que venda para uma fatia de mercado grande, seja B2C ou B2B, e cujos produtos e serviços possam realisticamente ser vendidos à generalidade de empresas ou pessoas, a melhor opção será a responsabilidade da prospeção ficar à responsabilidade do comercial.

O motivo é simples: há maior volume de contactos potenciais – realisticamente! – para o comercial fazer, e há uma taxa de sucesso potencial suficientemente grande para que ele e a empresa consigam ter resultados em tempo útil.

Por exemplo, um comercial que faça diariamente 20 chamadas e consiga marcar 3 reuniões de apresentação, onde 2 delas acontecem e fecha 1 venda, é um resultado positivo para a maioria das realidades.

Quando o comercial consegue criar oportunidades suficientes para vender o que ele e a empresa precisam vender diariamente, semanalmente e mensalmente, a empresa deve apenas direcionar os comerciais para o “terreno mais fértil”. O dinheiro que não gasta em marketing pode ser utilizado até para pagar mais e melhores incentivos de vendas aos comerciais – é só uma sugestão, ok!? 😉

Agora, quando há um mercado onde o potencial cliente é difícil de identificar e obriga o comercial a investir demasiado do seu tempo em prospeção, torna-se difícil para ele e para a empresa ter resultados em quantidade e velocidade pretendidos. Ninguém vai ganhar dinheiro, ambos vão falhar.

Neste caso, a empresa deve criar uma estratégia de angariação de leads qualificadas – e não apenas “leads”, de forma indiscriminada – e alimentar a sua equipa comercial, de forma a que eles possam fazer o que melhor fazem: fechar os negócios.

A grande objeção das empresas é o investimento que têm que fazer para obter estas leads. “Se eu tenho que entregar os contactos aos comerciais, que me custaram dinheiro, não preciso de comerciais…”

PRECISA.

Uma lead é um cliente em potencial… Ou não. Em muitos casos, a diferença entre uma lead que se torna um cliente comprador ou não, está no desempenho do comercial. Que não hajam duvidas.

Um comercial é aquele que tem a capacidade de transformar uma pessoa e/ou empresa que não estava sequer a pensar comprar em VENDAS. Depois há os profissionais que dão seguimento às compras dos clientes… Duas coisas bem distintas.

Mais importante do que “pagar para entregar leads aos comerciais” ou mesmo do que “passar a ter dois custos, com vencimentos e leads”, é perceber como transformar tudo isso em mais vendas para a empresa.

Um comercial que aumente 50% as suas vendas ao passar a receber leads qualificadas, certamente justifica o investimento feito pela empresa.

Quando a empresa e os comerciais passam a trabalhar com mais leads qualificadas e a perder menos tempo a procurar “uma agulha no palheiro”, passam a poder vender mais, com mais volume, mais vezes, bem mais caro, entre uma serie enorme de outros benefícios.

Por isso, é importante que a direção comercial invista tempo a olhar para o negócio, para perceber onde pode colher mais frutos do seu investimento e do trabalho das suas equipas.

Seja comercial, diretor ou empresário, deixo-lhe como sugestão que conheça o meu programa de alavancagem comercial, FONTES DE VENDAS.

Este programa foi desenhado especificamente para encontrar novos contactos qualificados e fazer novas vendas desses contactos todos os dias!

>>> LINK PARA FONTES DE VENDAS AQUI

Um forte abraço, e boas vendas!

LET’S GOOO!!! 🚀🚀🚀